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作者: 引瓴数智      发布时间: 2024-06-21 09:24:54
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随着中国汽车市场连续多年成为全球产销第一,近年来中国汽车后市场的创新项目启动了花式跳水般的炫目表演。最早是国内外巨头开始将发达国家汽车后市场的已有成熟模式植入国内,因表现不佳,目前基本处于偃旗息鼓的状态。前几年得益于国内过热的投资环境,中国汽车后市场又启动了一轮被外部行业验证过的“成功模式”的借鉴、模仿,本轮启动的创新赛道主要包括:SaaS互联网工具类、大数据类、洗美和上门保养等高频业务类、轮胎等垂直细分品类、汽修连锁、汽配供应链(汽配电商)、汽配连锁、车险理赔、再制造等众多的创新模式。

在各类创新模式和赛道背后,究其本质,是相关企业、平台基于产业认知所进行的道路选择,道路的选择是创新项目能否成功的重中之重。

道路决定命运。

从1840年第一次鸦片战争到洋务运动、戊戌变法、辛亥革命、新文化运动,中间无不是一代又一代中国人民在道路抉择的过程中进行艰辛探索。直到1921年建立中国共产党并明确了我们的社会主义道路后,1949年中国人民才从百余年的屈辱中站起来。

这份伟力是建立在中国共产党对道路的正确选择之上。中国特色社会主义道路,让我们具有宏观调控的主动性,能够集中力量办大事。正如我们正在经历的新冠疫情防控,反观国内外形势,是对党道路正确性的又一次验证。在我国防控形势向好之时,国外确诊病例大规模爆发,而部分国家防控政策思路清奇进一步说明,国家的道路决定国家的命运,企业亦然。

言归正传,中国汽车后市场正确的道路是什么?

为什么后市场多年来在一波又一波的持续创新中,没有一个创新模式能快速全面占领市场并一骑绝尘,这是为什么?我们选择创新道路的初衷是改造现有世界,即完成对现有产业的优化、升级,而改造现有世界的前提则是我们要能正确认识世界。只有正确的认识了汽车后市场,才有可能选择一条正确改造汽车后市场的成功道路。

01 正确认识中国汽车后市场

首先,我们要站在宏大的视角去研究汽车全产业链,不能只见树木不见森林,不能一叶障目。汽车后市场是汽车产业(汽车制造业或相对的汽车前市场)价值链的延伸。也就是汽车制造完成开始销售后的全生命周期所关联的全部市场,从车主的角度可以简单理解为:用车,投资市场称其为:出行领域。

车主在用车的整个生命周期过程中,消费关联的市场包罗万象,从油费、税费、停车费、路费、保险费、违章费用、养车和修车费用等相关费用,直到整车报废或作为二手车销售后车辆的生命周期方告结束。

同时,用车市场又延伸出了加油站、停车场、高速路、车险公司、汽车服务市场、二手车、再制造等庞大的相关国民经济支柱产业链条。可见,汽车全产业链条的价值链是一条形态冗长、结构复杂的体系。

我们可以尝试将汽车全产业链划分为三段去理解产业结构,这三段分别是:汽车产业链、汽车后市场产业链、汽车后市场价值链延伸的相关产业链。

通过划分的三段构建一个三层的结构关系去理解汽车产业价值链延伸之后的再延伸(如下图)。基于对三层结构关系的理解并结合产业当前所处的发展阶段,我们就会对中国汽车后市场的现状形成一个基本认识。

 

根据上图三层结构的关系,汽车后市场属于汽车产业价值链的延伸。就如汽车制造企业像爸爸,是第一层。生出了汽车这个女儿,这个女儿经营、培育了一个叫汽车后市场的产业,这个产业就是第二层。女儿通过汽车后市场交了很多朋友,包括年入千亿、万亿的豪门,例如:车险公司、中石油、中石化等等,这些朋友就是第三层。

在这里有些概念和定义一定要理清楚,广义的汽车后市场很大,从事汽修、汽配的从业者所描述的汽车后市场是狭义的,即:汽车服务市场。

汽车服务市场又由两个体系组成:一个是老爸家族开设的授权体系,即以4S店为代表的经汽车制造企业授权的体系。一个是女儿未经老爸同意,又在产业里的汽车服务市场里弄了块自留地,即独立售后,是未经汽车制造企业授权的体系。

汽车服务市场隶属于汽车后市场。对于汽修、汽配行业的从业者而言,汽车服务市场比汽车后市场的描述更精准。我们本篇的内容论述重点是:汽车服务市场的路在何方?而不是广义的汽车后市场路在何方?

我们接着上边的故事讲,女儿在独立售后这块自留地赚的钱相比老爸家族整车制造产业的大生意,都是小钱、辛苦钱。但老爸的家族却对这块自留地常年保持封锁和制裁。一是垄断并限制维修技术输出。二是垄断并限制汽车配件的供应。而自留地却在行业从业者几十年如一日的艰苦奋斗下,将自留地的蛋糕越做越大,引起了众多的觊觎之心。

我们一开篇所提到的近年来中国汽车后市场创新项目花式跳水般的炫目表演,都是在汽车后市场的汽车服务市场之独立售后领域这块自留地进行的。该领域的投资在2015年前后达到一个小高潮,其背景主要有五点:

一是国内过热的投资大环境。

二是美国的独立售后产业部分平台在资本市场有着不俗的表现和稳定的增长。

三是从2014年交通运输部联合10部委发布186号文件开始,相关部委持续出台有关文件,从顶层设计上为自留地的从业者解除了老爸家族常年的封锁和制裁,表现为政策逐步利好自留地未来的发展。

四是第三层相关产业链上女儿的豪门朋友们为了保证自身的利益,开始普遍尝试介入自留地这块大蛋糕。

五是当各方对独立售后蜂拥而至形成踩踏效应时,第一层的老爸家族出于维护自身的利益并证明自身对汽车服务市场的正统性,开始通过授权体系向独立售后渗透。

基于以上五点,这段时期的汽车服务市场创新模式是百家争鸣,为汽车服务市场的道路探索提供了大量的实践经验、经典案例和理论创新。

当我们对中国汽车服务市场在汽车产业链条中的关系结构和市场现阶段的背景有了基本认识。我们对汽车服务市场下一步的判断有四点:

一是市场会快速出清。

二是市场已进入新常态。

三是产业供给侧结构性改革是主线。

四是创新是动力之源。

02 市场会快速出清

赌徒、雇佣军、悲观主义者会主动离场。其实入场时的因就已决定离场时的果,我们要了解清楚相关方离场的原因,就要了解相关方为何入场。

赌徒是指汽车服务市场近几年的财务类型投资人。2013年开始财务投资人基本上是排队入场,投资的标的清一色是早期项目,因为越早期收益越高,当然风险和收益呈正比。财务投资人入场的原因主要是汽车服务市场投资领域热度较高。

但市场2017年就开始让财务投资人失望,2018、2019两个年度让财务投资人更失望,一度发展到只要是汽车服务市场(后市场)的项目,很多投资机构拒绝接项目BP。
财务投资人对汽车服务市场基本上没有正确的认知,甚至说错误的认知都没有,仅仅是靠所谓的顶级机构给予的方向性建议并在媒体对市场的刻意包装和宣传下入场。财务投资人其实没有耐心,任何风吹草动都让财务投资人这颗墙头草对市场的信心不断摇摆。

这些赌徒最早的美好设计是:通过早期入场,抬高羊毛的价格让产业巨擘的猪来买单从而赚取高额收益离场,他们可能不知道所有产业巨擘如:与车相关的大型国企、车险公司、主机厂、跨国零配件巨头在中国汽车服务市场的独立售后领域各家都有珍藏一本血和泪编写的不算成功的档案,这些巨擘比我们大多数人想象中的要更理解汽车服务市场的本质,某种意义上这些赌徒没找到猪反而被市场割了韭菜,快速主动离开已是必然。

雇佣军是指在汽车产业链的从业经验基本为零,随着汽车服务市场的融资热度飙升而跨界到汽车服务市场的人力资源。雇佣军的名字基本上都由18K金打造,履历都写在羊皮卷上。他们入场的原因要么是给的钱多,要么是有人给了一个大饼,要么两者皆有。雇佣军给产业带来的贡献是组织专业度的提升并提高了治理体系标准化。

雇佣军的显著特点是:战略变化极为频繁。21世纪的企业能在经营中快速变化是一种竞争力,但这种能力要体现在战术上,而不是战略上。为什么雇佣军的战略变化极为频繁?因为汽车服务市场即使仅属于汽车产业链的一部分,但其产业结构、群体也是高度复杂、碎片化的,尤其中国各区域发展的不平衡带来的各区域内产业发展的不平衡,这种复杂的体系导致雇佣军很难对产业形成全面正确的认知,临时抱佛脚是来不及的,迷茫注定战略易变,雇佣军无法制定出正确有效的战略,装备先进却在市场作战时处处碰壁,经常打败仗,只能含忿离场。

悲观主义者是指发展碰到瓶颈或困难时,对宏观经济、产业未来、自身企业的前景表现出过度悲观的一面。客观事实是现阶段选择坚守实业确实难。

对悲观主义者有三点建议:

一是如果充分考虑后确实想离场,一定要想好再离场,离场以后不要后悔。

二是希望只能自己给予自己,扛过去了对自身就是一次提升。

三是多看书、多学习永远没有错,书中写满了希望,推荐主席的一本书《星星之火、可以燎原》,只有6500字左右,比我的这篇文章还短。

悲观主义的核心问题不是当下碰到的困难,而是在当下看不到未来的希望。此次的疫情也许会加速悲观主义者离场,离场的主体主要集中在三类企业,第一类企业是已完成资本的原始积累,对产业审美疲劳,没有持续经营的兴趣和动力。第二类是企业的利润空间被压缩到无法支撑企业持续发展。第三类是企业主在产业外找到比产业内更好的机遇。

以上三个群体将会快速从市场出清,市场离开了很多人,坚守者会得利吗?我的判断是坚守者会更难。市场其实是整体出清,没有创新,愚昧的坚守只是苟延残喘。中国汽车服务市场的上一个十年是热身运动,随着中国经济进入新常态,产业真正的改革才刚刚开始。

03 市场已进入新常态

市场进入新常态,历史的成功经验、思维方式、知识结构不但无用可能还有害。新常态不是一种改造世界的工具或是方法论。新常态是指基于客观规律的一种判断或状态的描述,表示我们进入到了一个新的发展阶段。

2019年我应邀去了几家工厂,这几家工厂的决策者年龄平均在50岁左右,这些工厂针对市场需求萎缩的现状,应对决策都包括进一步投资扩大产品品类或提高产能。但扩大的产品品类和提高的产能没有创新,都是市场上供应充足或供应过剩的产品。这些决策者期望通过提高供应种类的丰富从而获取更多的订单,或是提高规模化生产降低产品的边际成本。这种做法以前可能是对的,现在则是经验主义。

中国的经济和世界的经济都进入了新常态,从需大于供转为供大于需,这一点外贸工厂近年来的感受应该尤为强烈,这也是为什么我们要有一带一路,要扩大内需的最根本原因。中国的发展方式将从规模速度型转向质量效率型。这时如果还不转变思想,认识到经济新的结构性变化,仍对市场供应过剩的低端、同质类型的产品进行投资,抱着过去成功的经验主义不放手,将传统投资作为发展动力不但不会带来利润的同比增长,还可能会累积出新的投资风险。新常态下不是靠投资低端的供给能力作为发展动力,而是要靠创新成为新的发展动力。

为什么国内、国外汽车服务市场的历史成功经验在当下的中国汽车服务市场失灵了呢?

原因是多方面的,这其中包括中国特色、规模缩放、经济进入新常态等众多因素,但从外部经营环境的角度判断其本质还是经济迈入了新常态,老方法解决不了新问题。

04 产业供给侧改革

以产业供给侧结构性改革为主线是解决汽车服务市场现阶段主要矛盾和构建道路自信的重要理论基础。汽车服务市场现阶段的主要矛盾是:车主对优质、便捷、可信的汽车服务需求和汽车服务产业链供给侧发展滞后之间的矛盾。

汽车服务市场的主要矛盾与汽配供应链、汽修连锁的主要矛盾各不相同,汽配供应链、汽修连锁是构成汽车服务市场的两个主要模块。

汽车服务市场的主要矛盾体现在产业链现阶段将各要素集成后的服务供给能力无法有效满足车主的差异化、个性化需求,表现为供给侧发展滞后于需求侧,提高供给侧的质量和效率是核心。故汽车服务市场的主要矛盾特点是供给侧的结构性问题,只有通过对汽车服务产业链供给侧的服务能力进行结构性改革与创新,使其能够满足车主对优质、便捷、可信的汽车服务需求,从而实现服务供给水平和需求的相对平衡,修车难、修车贵的问题才能得到有效解决。

如何对汽车服务市场的供给侧进行结构性改革?就要回答改革什么?如何改革等问题。

改革就是改革汽车服务市场的服务供给能力,提高服务供给质量,增强供给侧对需求变化的适应性和灵活性。产业链供给侧服务的主要对象有两个,一个是车主,一个是车辆,要保证服务对二者的有机融合统一。对车主的服务偏无形,对车辆的服务偏有形。

对车辆的有形服务由汽车配件和汽修技术等相关要素集成的高度复杂性系统完成,主要包括汽配供应链、汽修连锁两个模块和模块间的数字化协同。

但相对车主而言,所有的服务,包括对车辆的有形服务车主的相对感受都是无形的,因为车主无法脱离车辆去体验、感受每一个汽车配件,不会去查看每个故障、每个汽车配件的诊断、装配过程,车主想了解也不具备这种专业识别、判断的能力。车主是通过可视的系统如汽车仪表盘的保养提示、胎压显示、故障显示等进行服务体验,以及在驾驶车辆时的感受去统一评价所有服务的质量。

所以,对汽车服务市场的服务供给能力的改革,关键是优化、升级汽车服务市场的汽配供应链、汽修连锁等相关模块及其数字化的能力,改造的目标就是保证汽车服务市场对车主和车辆提供无形服务、有形服务质量的有机统一。

汽配供应链的改革核心在于产业整合和融合过程中的聚合能力。汽修连锁的改革核心在于扩张过程中的规模缩放管理能力。汽配供应链和汽修连锁的数据化协同质量则由市场、资本的博弈所决定。

本轮汽车服务市场供给侧结构性改革的核心是:解放和发展生产力,并推进汽车服务市场的结构性调整,减少无效和低端供给,扩大有效和中高端供给,增强供给结构对需求变化的适应性和灵活性,提高全要素生产率。

05 创新是动力之源

创新为动力之源,不创新就会落后,落后就会挨打。创新是一个宏大的话题,但有人、有钱是基础。

创新的前提要有人才,“功以才成,业由才广”。没有人才改革不可能成功。汽车全产业链及汽车服务市场都是分工高度复杂系统的代表产业,各领域为了保持竞争力,都是井式的往标准化方向发展,结果就是复合型人才、交叉学科的人才极少。要在目前错综复杂的商业环境下创新,复合型人才的培养、引进、使用是创新工作能够正常开展的第一步。人才管理是创新的牛鼻子。

创新的实践门槛基本上将创业团队排除在创新之外。主要原因有三点:

一是人力资源成本水涨船高,创业团队的收益很难完全覆盖对创新实践的投入。

二是国家化解潜在系统性风险的过程导致相关政策的审慎。例如央行217号文杜绝“二清”行为,二清是指平台型企业在没有支付业务许可证的前提下,不能向上下游提供商户资金的清分结算。

拥有支付牌照作为电商标准配置目前已是行业共识。京东、滴滴、拼多多这样的企业可以收购支付牌照,汽车服务市场的现有创新平台直接独立拥有支付牌照不太现实。这样的门槛对于创业团队无异于登天。汽车服务市场的交易平台利用商户结算资金发展自身业务或做日常周转也将成为历史。对交易的广大商户而言,则意味着降低了交易风险。

三是创新实践和商业的基础逻辑天然是矛盾的,创新的实践过程是对商业不确定性的验证,而商业的基础逻辑是尽可能在确定的条件下去经营。这种悖论会导致创新实践大环境恶劣。创新团队可以选择与巨擘合作创新,共享发展成果。不过大多数巨擘自身的创新实践都受制于目前的机制、体制。虽然创新实践的门槛越来越高,但我们相信后市场的王者之师,终将克服和战胜前进道路中的所有困难。

创新与技术的关系相对于现阶段的汽车后市场,正确的思维方式应是对技术创新的集成应用,而不是对技术的深度研发。例如我们要建线上的服务器,我们不需要自己建设机房,并购买各种服务器等硬件设备,而是直接采购各种类型的云服务器即可。例如我们要开汽修连锁,不是所有的门店都需要我们从挖地基开始建设,直接租赁成熟的物业即可。例如我们要举办一场活动,我们不需要买一个酒店,只需按时租赁场地即可。

举几个例子大家可能觉得不可思议,但在汽车服务市场曾经的众多创新项目中,几乎每个项目都轮番上演着类似上述的故事。一般模式创新型的商业机构技术特点就在于对成熟的技术加以集成利用的应用创新。而技术的基础研发,不是我们产业这种类型、体量的商业机构有资格参与的。就好比5G之车联网、电池技术之新能源汽车一样,深入任何一项基础技术创新对企业的资金可能就意味着是个黑洞。对技术创新的策略要点是提高将成熟技术集成应用或二次开发的能力。

创新是一个宏大的话题,而在发展的道路上创新则是一个永恒的话题。我们上述也只是蜻蜓点水。但我们一定要意识到中国经济发展动力已经从投资驱动调整为创新驱动,只有坚持创新,我们才可能活下去。创新的本质是试错,比拼的就是谁在最短的时间,用最小的成本,找到打开通关锁的钥匙。

06 汽车服务市场是必争之地

当我们对中国汽车服务市场的结构性有了基本认识并对市场下一步的几个主要判断做了梳理就会发现,为什么汽车全产业链的一层、三层以及产业链之外的巨头、资本要夺取汽车服务市场?汽车服务市场是汽车全产业链的兵家必争之地吗? 汽车后市场在汽车全产业链的战略价值是什么?这些判断都将决定我们选择何种道路。

中国汽车服务市场的规模号称万亿,但我相信汽车产业链内外顶级掠食者进攻目的并不完全是因为汽车服务市场的规模。

中国号称万亿级的市场很多,并且中国汽车服务市场的规模号称万亿是行业人士的人自吹自擂,目前并没有一份客观的完整数据能精确说明中国汽车服务市场的总规模到底是多少,包括数据的构成结构是什么。目前市场上所有的行业从业人员数量、各类市场规模数据都是各方的推测。

其实产业链之外的掠食者觊觎的是车主。产业链内掠食者觊觎的是汽车后市场的战略地位。相信将中国的车主和有驾照的人群数据在全国各种消费领域做个排名分析,这一类人群一定占大头,这还不包括车主背后链接的家庭消费能力。

中国的车主就是中国消费能力最为优质的人群,这才是产业链之外人士觊觎的核心。所以,无论在消费领域还是谈到发展、创新,人的重要性永远是第一位的。车主是车辆购买和车辆消费的决策者,谁在汽车服务市场掌握了车主,就会获得车主的信任,对车主的保险、二次购车等决策就会形成影响。这种影响就会威胁到产业链内相关利益方(三层)的战略安全。所以,汽车服务市场的战略地位是产业链相关方(三层)一定要控制的,因为很多三层的延伸产业链是依附于汽车后市场形成的,为什么车险销售领域同质化严重,车险销售违规涉及到行政处罚也在所不惜,因为车险销售的战场不在保险市场,车险销售的战场在汽车服务市场。

给大家看几组数据:

2018年中国车险保费收入7834亿元,其中人保、平安、太平洋三家保费收入5285亿元,占市场车险比重67%。

上汽2018年年度报告,公司2018年实现营业总收入9021.94亿元。

腾讯是一个极少推出硬件的平台,腾讯2014年就推出一款OBD盒子(路宝盒子)针对汽车服务市场,当时推出我就立刻抢购体验,虽然产品不成功,但产品锁定的目标昭然若揭,就是车主的移动互联网流量。

通过这些冰山一角的数据和相关方的行为,无论是产业链内的豪门还是产业链外的巨头,都担心汽车服务市场对它们市场的蚕食、跨界。当相关矛盾发展到一定阶段,相关方就会主动介入汽车服务市场的战争。

汽车服务市场绝对是兵家必争之地,但自古兵家必争之地多战乱。这时我们就有一个极为重要的回答和判断。为什么中国汽车服务市场的改革道路如此曲折?因为中国汽车服务市场的改革与汽车产业链(一层)和其延伸的相关产业链(三层)密切相关,就如中国革命的进程和国际局势密切相关是一样的道理。

我们有一个大胆的判断,中国汽车服务市场若干年后对产业链的上下延伸要么能统领,要么实现分疆而治。因为汽车服务市场对汽车产业链的核心要素是强链接、强掌控。第一层中国汽车制造企业目前面临产业的大整合和能源技术的革命,他们无暇分身汽车服务市场。第三层相关产业链则是为维护自身的利益而参战,其是为了维护群体之个体利益而战,不是以产业链的优化、升级为出发点,故胜利具有局部性特征。产业链之外的力量就如联军来中国,即使占领一时,也不可能占领一世,不足为虑。

07 后记

以上洋洋洒洒7000多字,我们仍然要问,中国汽车服务市场路在何方?

书到用时方恨少,事因经过始知难。当我们要去回答中国汽车服务市场路在何方之时才发现,虽然我们在探索的道路上衣衫褴褛、无比艰辛。我们的理论仍不足以支撑全面回答道路在何方的所有问题。但我们已在路上,我们要边前进边回答。道路的回答包括我们是谁?我们要干什么?我们要去哪里?我们要如何干?当这些问题我们都能回答之时,就会知晓中国汽车服务市场路在何方。

所以,唯有学习、学习、再学习,实践、实践、再实践,就一定能从理论和实践上构建属于我们的正确道路。

国内本土新冠疫情连续多日确诊人数为:零。望向窗外,北京的柳树已经开始发芽,白玉兰含苞待放,桃花已开,春天已来。

 

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文章来源:AC汽车 作者:吕咏丰

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