为啥子经销商生意越来越难做 经销商为什么要卖我们的产品

作者: 引瓴数智      发布时间: 2024-06-08 17:15:00
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经销商生意越来越差,渠道变革是一个重要原因。渠道变革是行业发展的必然,市场环境、消费者变化、产品变化、传播模式的变化……都在影响着渠道的发展。而在这一场变革之中,周围的一切都在逐渐变得陌生。受到影响的不只是经销商,还有渠道本身。

而经销商受到影响最重要的表现就是销量上不去、利润上不去、终端开始减少、消费者开始不买账了……最后就是感觉生意越来越差,赚不到钱了。近几年,渠道的变化变得更加迅速,这也是经销商觉得越来越不适应的原因之一。

一、急剧变化的渠道!

渠道的变化到底有多大,从市场上不断崛起的新模式,都可以清晰的看到。

商超渠道

经过了一轮的洗牌之后,各个区域的商超品牌几乎被洗了一遍,不少已经直接倒闭、退场。而永辉、大润发等头部品牌,在经过洗牌之后也推出了新的模式,并且通过线上的渠道以及私域的运营,不断寻找新的机遇。

除了传统商超的变化,会员制商超开始不断的崛起,从山姆超市到麦德龙、costoc等会员制超市开始不断席卷市场。依靠低廉的价格在不断进驻更多的市场,并且相互之间对客流和会员的竞争在不断加剧。同时,国内也出现了不少仓储式的超市、折扣超市等模式加入商超系统的竞争。

流通渠道

夫妻店、社区店、连锁店等模式都在发生变化,生意受到了不小的影响。并且随着折扣店、临期店、量贩店等模式的逐渐出现与扩散,直接影响到的就是传统流通渠道的市场。此外,线上渠道在不断的扩展,从传统电商到新电商的出现,整个市场也开始天翻地覆的变化,相互之间的竞争加剧。

渠道的变化给经销商带来最直接的影响就是终端市场的逐渐失控,销量受到了很大的影响。经销商近两年生意越来越差,很大一定程度就源自于渠道变革带来的动荡。

二、经销商正在逐渐失守!

渠道的动荡,最直接的影响是经销商正在失守,能够掌控的渠道越来越少。其中最明显的就是流通渠道,本身大部分经销商掌握的最多的就是流通渠道,但是现在的流通渠道经营变得越来越难。首先,销量上不去,面临的竞争越来越多,原本流通渠道的客流在逐渐减少,市场经营越来越难,直接导致经销商从铺货、促销等方面难度的上升。

其次,本身疫情期间不少门店就因为经营问题选择了闭店。到了今年折扣店、量贩店、临期店的出现,整个流通渠道都在快速洗牌。从量贩店、折扣店、临期店的状况来看,头部市场的竞争在不断加剧,此前零食很忙和赵一鸣的合作,直接拉开新一轮渠道竞争的序幕。

这些门店依靠低价直接对普通门店形成碾压的局势,吸引周围大量的客流。经销商本身掌控的流通渠道大多数就是夫妻店等模式的终端,此消彼长之下,经销商在终端市场的控制力在大幅度下降,影响力也变得越来越有限。

这仅仅是经销商渠道失守的一角而已,整个渠道市场的动荡让经销商能掌握的终端越来越少。即使是合作了十几年的终端,在面临销量不断下降的状况下,也很难继续跟随经销商。

三、渠道洗牌开始!

无论是商超还是渠道,市场的动荡越来越严重,而导致这一场动荡的核心是:低价。低价的手段虽然十分的粗暴,但是也十分的有用,也是头部品牌们掀起市场洗牌的重要手段。以低价为切入,需要的是强大的资金、供应链等作为支撑,想要破局只能以硬碰硬,也就是用低价对低价。

这样的状况直接造成的是渠道中低价模式的快速发展与崛起,无论是盒马的移山价,还是量贩式零食店、折扣店、临期店等采用的都是这样的模式。并且,这样的竞争从现在的市场来看,只是开始而已。相对于这些新渠道,经销商掌控的渠道很难支撑起低价竞争,只能步步后退,最后在渠道变革中失守。

在这样一场竞争之中,整个渠道都将发生极大的变化,客流的流失、市场的动荡、销量的下降,将成为传统渠道必然面临的状况。从现在永辉超市、大润发等面临的状况,就可以看到一二。

近期,在观察市场中,我们也发现各个区域市场之中,量贩式、折扣店、临期店等模式的快速崛起,直接影响到周围市场的正常竞争。这一场渠道的洗牌已经开始,而对经销商来说,市场的动荡才刚刚开始,经营的环境或许会变得越来越差。

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作者:引瓴数智(微信ID:yinlingshuzhi)

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