商机管理创建商机：开启商业成功的第一步

商机管理之创建商机：全方位解析

在当今竞争激烈的商业世界中，有效地管理商机对于企业的成功至关重要。而商机管理中的创建商机环节，更是整个流程的起始点，就像一颗种子，蕴含着未来业务增长的无限潜力。

一、什么是商机管理中的创建商机

商机管理是一个涵盖从商机识别、创建到跟进、转化等一系列过程的系统管理方式。而创建商机则是将潜在的业务机会以一种规范化、可跟踪的方式记录下来的过程。

例如，一家销售办公家具的公司，当销售人员在与某大型企业的行政人员交谈中得知该企业即将搬入新办公大楼，有大量办公家具采购需求时，这个时刻就产生了一个商机。销售人员需要将这个商机创建到公司的商机管理系统中，包括记录客户信息（如企业名称、联系人姓名、联系方式等）、商机描述（办公家具采购需求大概规模、预计采购时间等）等内容。

二、创建商机的重要性

1. 集中管理潜在机会

通过创建商机，企业可以把分散在各个销售人员头脑中的潜在业务机会集中到一个平台上。这有助于避免因为人员变动或者记忆失误而导致商机的丢失。比如，如果某个销售人员突然离职，他所掌握的潜在商机如果没有被创建记录下来，那么这些机会很可能就会随着他的离开而消失。但如果已经创建了商机，其他销售人员可以继续跟进。

2. 便于分析和预测

当企业积累了一定数量的创建商机数据后，可以对这些商机进行分析。比如，分析不同行业的商机分布情况，了解哪些行业对自己产品或服务的需求更旺盛；还可以根据商机创建的时间和预计成交时间来预测未来一段时间的业务量。这有助于企业合理安排资源，如生产计划、人力资源等。例如，一家软件公司通过分析创建商机数据发现，每年的第三季度金融行业对其新推出的财务管理软件商机量明显增加，那么他们就可以提前准备技术支持人员和营销资源，在这个时间段加大对金融行业的推广力度。

3. 提高团队协作效率

在创建商机时，可以设定不同的权限给团队成员。例如，销售团队负责补充商机的客户需求细节，市场团队可以查看商机并提供相关的市场推广建议，技术团队能根据商机中的技术要求提前做准备。这样可以让各个部门围绕商机协同工作，提高整体的工作效率。像在一个项目型的企业中，当创建一个大型工程建设的商机时，销售团队获取订单需求后创建商机，市场团队根据商机策划宣传方案吸引更多类似的潜在客户，而技术团队根据商机中的工程要求开始进行初步的技术方案设计，大家各司其职又相互配合。

三、创建商机的关键要素

1. 客户信息

完整准确的客户信息是创建商机的基础。这包括客户的基本信息，如公司名称、地址、规模、所属行业等。例如，对于一家面向企业级客户的云服务提供商，了解客户的公司规模可以帮助判断其对云服务资源的大致需求；知道客户所属行业则有助于提供针对性的解决方案，如金融行业可能对数据安全要求更高，制造业可能更关注成本效益。

同时，联系人信息也非常关键，联系人的姓名、职位、联系方式（电话、邮箱等）直接关系到后续的沟通跟进。如果联系人是企业的采购决策人，那么在跟进商机时就要采取不同的策略与沟通频率，相较于普通的信息收集人员。

2. 商机描述

详细的商机描述能够让团队成员快速理解这个商机的核心内容。它应该包括潜在的业务需求，例如，客户想要购买的产品或服务的类型、规格、数量等。还是以办公家具为例，如果商机描述中提到客户需要50套办公桌椅，其中桌子要求是可调节高度且带有集线功能，椅子要符合人体工程学且有腰部支撑，那么销售团队就能准确地推荐合适的产品，生产部门也能根据这个需求制定生产计划。

此外，商机描述还应涵盖商机的来源，是来自市场推广活动、客户主动咨询、还是销售人员开拓等。这有助于评估不同渠道带来商机的质量和效果，从而优化市场和销售策略。如果发现大部分高质量商机都来自老客户推荐，那么企业就可以加大在客户关系维护和推荐奖励方面的投入。

另外，商机的预计发展阶段和时间表也是重要的部分。比如，是处于初步调研阶段，还是已经进入了供应商筛选阶段；预计什么时候完成采购决策等。这可以让企业合理安排资源和跟进节奏，避免过早或者过晚地介入商机跟进，提高商机转化的成功率。

3. 关联项目或产品

明确商机与企业现有项目或产品的关联关系。如果企业有多个产品线，要确定这个商机是针对哪一个产品或者是否需要组合产品来满足客户需求。例如，一家电子设备制造商有打印机、复印机和扫描仪三条产品线。当创建一个企业办公设备采购的商机时，要确定是单独采购打印机，还是需要打印机 - 复印机 - 扫描仪的组合套餐，以便准确报价和制定营销策略。

四、创建商机的流程

1. 商机发现

这是创建商机的起点，商机可能来自多个渠道。市场部门通过市场调研、广告投放、参加行业展会等方式发现潜在的客户需求，这些需求可能转化为商机。例如，在一次办公设备展会上，一家参展商发现很多企业对新型环保打印耗材表现出浓厚兴趣，这就是一个商机发现的契机。

销售人员在日常拜访客户、拓展业务过程中也会发现商机。比如，销售人员拜访一家小型企业时，发现他们现有的网络设备经常出现故障，存在升级网络设备的潜在需求，这就可以创建一个网络设备销售的商机。

另外，客户主动联系企业咨询产品或服务时，也是商机出现的信号。如客户打电话询问某款软件的功能和价格，这时候就应该及时创建商机来跟进这个潜在的销售机会。

2. 信息收集

一旦发现商机，就要开始收集相关的信息。首先是客户信息的收集，通过与客户的初步沟通或者查询企业数据库等方式获取客户的基本信息和联系人信息。然后是商机描述信息的收集，深入了解客户的需求、商机来源、预计发展阶段等。在这个过程中，要注意信息的准确性和完整性。可以采用一些工具或者模板来辅助信息收集，比如设计一个商机信息收集表，列出需要收集的各项信息，确保销售人员或者相关人员不会遗漏重要内容。

3. 商机录入

将收集到的客户信息和商机描述等内容录入到商机管理系统中。现在很多企业都使用专门的客户关系管理（CRM）系统来进行商机管理，在录入时要按照系统的要求规范填写。例如，某些字段是必填项，如客户名称、联系人姓名等，要确保准确填写；有些字段可以选择性填写，但如果有相关信息最好也填写完整，如客户的特殊需求备注等。录入的过程要及时，避免因为拖延导致信息过时或者商机被遗忘。

4. 审核与分配

录入后的商机可能需要经过审核才能正式生效。审核的目的是确保商机信息的真实性和合理性，防止虚假或者不完整的商机进入系统。一般由销售主管或者专门的商机审核人员进行审核。审核通过后，就要对商机进行分配。根据商机的类型、地域、客户规模等因素将商机分配给合适的销售人员或者团队进行跟进。例如，对于大型企业的商机，可能会分配给经验丰富的高级销售代表；而对于本地小型企业的商机，可以分配给新入职的销售人员进行锻炼。

五、创建商机过程中的常见问题及解决方法

1. 信息不准确

问题表现：在创建商机时，由于各种原因，如客户表述不清、销售人员理解偏差等，导致录入的客户信息或者商机描述信息不准确。这可能会影响后续的商机跟进，比如给错误的联系人发送邮件，或者按照错误的需求推荐产品。

解决方法：加强培训，提高销售人员的信息收集能力和沟通技巧。在与客户沟通时，要多问几个问题进行确认。例如，当客户提到需要某种产品时，可以追问具体的使用场景、期望的功能等